Десять негритят

Как туроператоры по Хорватии пришли к дефолту

Где в очередной раз рванет и кого накроет? В начале сезона у всех были свои предположения, но жизнь дала неожиданный ответ: в Хорватии, «Асент Трэвел». Субмассовое направление и туроператор, который вступил в 2013 год без долгов.
Как мы дошли до жизни такой?

С широко закрытыми глазами
Три фактора в этом сезоне подкосили хорватский рынок: введение виз, выход «Библио Глобуса», яростный демпинг на конкурирующих направлениях, прежде всего в Греции.
Никаких неожиданностей тут не было. Уж о визах-то, по крайней мере, все узнали еще прошлой осенью, в процессе обсуждения гостиничных контрактов на лето-2013. И было ясно: когда станут невозможными продажи last minute, направление лишится заметной доли турпотока, ведь раньше многие туристы ехали в Хорватию как раз потому, что туда можно было сорваться в последний момент.
Тем не менее все крупные туроператоры взяли объемы номерного фонда с расчетом на рост собственных турпотоков. «Ведь буквально настаивали на расширении квот, – говорит Микаел Даниелян, гендиректор компании Brain & Storm, российского представительства крупной гостиничной сети Maistra Hotels & Resorts. – Естественно, мы были обеспокоены ситуацией на рынке! Помню, я чуть ли не умолял директора одной российской турфирмы: не бери коммитмент в этом отеле, возьми элотмент. Но убедить его не получилось».
Вполне понятно недоумение отельеров по поводу беспричинного оптимизма российских ТО. Но тут есть один нюанс.

В Хорватии качественный номерной фонд в дефиците, а ценовая разница между элотментом и коммитментом может достигать 15%. Так что либо ты берешь жесткие блоки в режиме бэк-ту-бэк, либо ты заведомо проигрываешь по экономике программ.«Мы настойчиво пытались получить от гостиниц конкурентные цены на условиях элотмента, но безрезультатно», – отмечает руководитель компании «Эрцог» Михаил Мусинянц.
И еще. Уже тогда, в процессе контрактинга, разведка доносила: в этом направлении прицеливается «Библио Глобус». Но отельеры вели с его эмиссарами переговоры секретно. «Нам говорили: ни за что и никогда «Библиков» тут не будет, – вспоминает один из экспертов по Хорватии. – Если бы мы знали, в каких гостиницах придется соседствовать с этой компанией, то значительно сократили бы там свои квоты».
В такой вот теплой дружеской атмосфере, с широко закрытыми глазами прошла подготовка к сезону-2013 на земле.

Как боролись за перевозку
«Библио Глобус» официально заявил о своих планах на мартовских выставках. Одновременно свой выход на данный рынок анонсировал еще один новый игрок – PAC Group, к Хорватии также всерьез присматривался «Пегас Туристик». Но на направлении уже тогда сильно пахло жареным, и эти два туроператора отложили дебют на неопределенный срок.
А для остальных началась вторая серия интриг – авиационная. Оказалось, что забронированный и предоплаченный номерной фонд будет не так-то просто обеспечить перевозкой. Возникла перспектива нехватки самолетов.
Возьмем для краткости только один маршрут: Москва – Дубровник. Там регулярно летает «Аэрофлот», причем блоков никому не дает, грузится только собственными продажами. А туроператоры раньше рассаживались на рейсах «Трансаэро», но в этом сезоне перевозчик отказал всем постоянным заказчикам и два еженедельных борта предоставил «Библио Глобусу».
Отвергнутые компании – «ПАКС», «Асент Трэвел», TUI, «Эрцог», «Русский Экспресс», «Интурист» – дали свой ответ Чемберлену: по их инициативе S7 поставила на Дубровник регулярку – три рейса в неделю. В итоге заявленные объемы блочной перевозки раза в два превысили прошлогодние показатели. Выросли они и на других маршрутах направления – за перевозку боролись, ждали, когда же наконец возобновит полеты Red Wings…

На то и напоролись
Когда сезон перешел в активную фазу, стало очевидно: полученный таким трудом и такими рисками продукт в массе своей неликвиден. Рынок затоварен, а турпоток, обмельчавший по естественным причинам, сливается на соседние задемпингованные направления. «Надо очень любить Хорватию, чтобы предпочесть ее Греции, которая продается по остаточной стоимости», – комментировал Евгений Судьбин, гендиректор «Асент Трэвел».
По оценкам экспертов, турпоток на направлении снизился процентов на 25–30 от прошлогоднего уровня. «Всю первую половину лета туры в Хорватию предлагались в среднем за 50% от объявленных ранее цен», – поделился наблюдениями Игорь Козлов, бывший топ-менеджер «Асента», который и будучи сотрудником Москомтуризма продолжает следить за событиями в аутгоинге.
В июне-июле туроператоры мучительно сокращали программы. По перевозке еще как-то удалось купировать значительную долю неликвидных емкостей. Продолжая тему Дубровника: «Библио Глобус», посмотрев на продажи, перенес начало программы «Трансаэро» на более поздние даты, и, когда он взлетел, заказчики S7 предложили ему объединяться, чтобы не гонять в Хорватию пустые борта. Договорились на том, что S7 снимает несколько рейсов, а ее партнеры пересаживаются на блоки к «Трансаэро».
Общими усилиями подсократили и другие программы. Но главные-то убытки туроператоры несли на земле – по несоразмерно крупным коммитментам, взятым под 100%-ную финансовую ответственность.

Мы не дети – за контракт ответим
Абсолютно все заметные участники направления, в том числе и «Библио Глобус», ездили в Хорватию, пытались склонить отельеров к сокращению квот, к зачету какой-то части уже внесенных предоплат на следующий сезон. Вели переговоры и вместе, и поодиночке. Но от большинства партнеров получили отказ.
Вопрос: насколько управляющие отелей отдавали себе отчет в том, что туроператоры несут убытки, которые могут стать для них фатальными? Очевидно, понимали.
Следующий вопрос: как воспринимать их отказ от уступок? Можно ли считать такие действия совместимыми с партнерской этикой?
На сей счет единого мнения нет.
Туроператоры, не давая категоричных оценок, высказываются в том смысле, что было бы логично ожидать от отельеров большей лояльности к компаниям, которые годами продвигали их на российском рынке.
С другой стороны, говорит Микаел Даниелян, предприниматели не дети, они в здравом уме и твердой памяти по личной инициативе взяли на себя определенные риски. Справедливо ли перекладывать их на партнеров? В разгар-то сезона…
Так или иначе, именно невозможность сократить потери по гостиничным квотам привела российских туроператоров к осознанию полного дефолта на направлении.
Проще всего это было пережить тем, кто не отличался аккуратностью во взаиморасчетах с отельерами – задерживал выплаты депозитов.

«Мы просто отказались от коммитментов, – сказал один из туроператоров, пожелавший остаться неназванным. – Теперь перекупаем комнаты у других российских компаний, благо они в избытке».
Хуже других пришлось крупнейшим игрокам направления, которые исторически лидируют по турпотокам и, соответственно, по объемам номерного фонда. Это прежде всего «ПАКС», далее – «Асент Трэвел», TUI. Ну и «Библио Глобус» – хотя остальным трудно судить, насколько критичны были для него убытки.

Минус «Асент». Плюс рентабельность
«Своим уходом мы, конечно, облегчили жизнь другим туроператорам», – отметил Евгений Судьбин. И конкуренты признают: когда второй по объемам игрок направления взял самоотвод, продажи по Хорватии вышли из пике, общая ценовая планка поднялась из глубокого минуса и движется к плюсовым значениям. В противном случае банкротства могли быть серийными.
Почему из игры устранился именно «Асент Трэвел»? Это тема для отдельного разговора.
А здесь в заключение отметим: выжившие участники хорватского рынка сейчас на пороге нового гостиничного контрактинга. Изменится ли что-то в подходах к планированию, в отношениях между партнерами и конкурентами? Посмотрим.