Динамо-машина

Практика динамического ценообразования: понять, простить, принять?

Очередное яблоко раздора между ТО и ТА: динамическое ценообразование. В системах бронирования операторов-технократов тарифы меняются чуть ли не ежеминутно. Многие агенты утверждают, что это крайне осложняет им продажи. Поставщики парируют: прогресс не стоит на месте, привыкайте. Возможен ли компромисс?

Возмутительно!

Эта дискуссия началась на форуме профессионального туристического портала TourDom.ru, в разделе «Возмутительно». Инициатор – Алексей Ильин из турагентства «Золотой Пляж» (г. Ефремов Тульской обл.), выступающий под ником Семенов. Он призвал агентов бороться с «динамической ценой» и нашел в «Курилке» немало сторонников.

Для углубления в эту явно злободневную тему был проведен специальный опрос в онлайн-журнале HotLine.Travel. Он привлек повышенное внимание пользователей, причем 46% из 210 участников выразили негативное отношение к непрерывному изменению прайсов на сайтах туроператоров, а еще 43,3% заявили, что эта практика имеет право на существование, но нуждается в доработке.

Чем же конкретно раздражает сотрудников ТА динамическая цена, и что в ней хорошего для производителей туруслуг?

Вопрос, конечно, интересный. Но для начала разберемся, что же это, собственно, такое. Потому что этим термином участники рынка зачастую называют разные вещи.

Агенты, к примеру, объясняют так: «Динамическое ценообразование – это когда вы видите на сайте ТО тур по одной цене, а при следующем обращении к системе цифра меняется – обычно возрастает».

Многие представители розничного рынка уверены, что стоит только ввести запрос на тот или иной отель, как система повышает его прайс. И якобы то же самое происходит, когда к сайтам ТО обращаются роботы поисковиков. Иначе говоря – чем больше кликов, тем выше цена.

С чем это едят

Теперь о том, что называют динамическим ценообразованием сами производители туруслуг. В частности, представитель компании «Библио Глобус» говорит: «Наша система бронирования устроена по аналогии с Forex – без участия человека повышает цену продукта, если его активно покупают, и понижает, когда, напротив, надо стимулировать продажи для достижения оптимальной загрузки авиарейсов и квот в отелях». Представитель компании отрицает, что система «Библио Глобуса» реагирует ростом прайса на количество просмотров той или иной опции. По его словам, учитываются только состоявшиеся продажи.

В Coral Travel смысл динамического ценообразования видят иначе. «Мы применяем этот инструмент: предоставляем гостиницам возможность вводить новые цены сразу в нашу систему, - говорит руководитель отдела по связям с общественностью Марина Макаркова. - Изменение цены происходит моментально, и сразу после того, как оно сделано, это одновременно видят розничные партнеры Coral Travel во всех 35 городах наших вылетов. Повышение или понижение дохода компании контролируется человеческим ресурсом».

В TEZ Tour отказались от всяких комментариев по данному вопросу, сославшись на коммерческую тайну. А в «Пегас Туристик» сообщили, что пока не практикуют динамическое ценообразования – ни в каком варианте.

Любопытный факт:

агенты утверждают, что все перечисленные туроператоры, а также некоторые другие технологичные поставщики устраивают в своих системах «тарифную свистопляску».

Впрочем… «Может, не всегда это делается автоматически, - допускают менеджеры ТА. - У кого-то специальные сотрудники отслеживают количество обращения к тем или иным опциям на сайте и меняют прайсы».

Цыганщина с прайсами

Итак, что же конкретно возмущает агентов?

«Трудно объяснить клиенту, почему я изначально предлагал ему тур по одной цене, а пока набирал его данные в системе ТО, поездка уже подорожала, - сказал турагент Алексей Ильин. – Иногда мне даже приходилось компенсировать разницу из своих средств. Какой-то «цыганский» способ ценообразования. Надо бороться!»

Другие представители розничного рынка отмечают, что

эта практика похожа на некорректную рекламу, когда в объявлении обещают некую выгодную цену, а при попытке купить товар на таких условиях выясняется, что «акция завершилась, и теперь тариф такой-то».

Ну и вообще, агентов нервирует сам фактор непредсказуемости прайсов.

«Однажды был такой случай: за 5 кликов цена увеличилась на 150 (!!!) у.е. Заметила, что если несколько раз подряд заходишь в одну заявку, цена увеличивается. Типа есть спрос, увеличиваем цену! Бред какой-то и лохотрон для агентов и их туриков. Стараюсь не работать с теми, кто это делает», - пишет Ирина, пользователь HotLine.travel.

Ее коллега Ксения добавляет: «Конечно, это лохотрон. Сначала удивлялись, что-то не так! Пока это не вошло в систему у некоторых туроператоров.

Призываю не работать с такими хитромудрыми.

Это у меня неподалёку от дома частный мясной магазин: смотришь на мясо, цена указана. Говоришь продавцу взвесить этот кусочек, но тут выскакивает из подсобки хозяин и называет цену выше. Я перестала туда ходить. Так и турагентам надо себя вести, когда встречаются с подобными приёмами туроператоров. Извините за подобные аналогии: что поделаешь, если некоторые ТО ведут себя как на базаре».

На автомате

Рекомендация «не работать с хитромудрыми» вряд ли выполнима. Потому что не только те туроператоры, которые уже внедрили динамическое ценообразование, но так же и многие другие утверждают: за этим – будущее. «В определенный момент весь рынок к этому придет», - говорит, в частности, Анна Подгорная, гендиректор «Пегас Туристик». С ней солидарен директор по туризму «Лабиринта» Константин Горин: «Так работают, например, уже все крупные перевозчики. И никто не возмущается».

Что же конкретно получают поставщики, внедряя динамическое ценообразование? «Если кто-то еще не понял: автоматическое управление продажами и загрузкой»,

- говорит представитель «Библио Глобуса». Кроме того, существенное сокращение трудозатрат – это, конечно, при условии, если все делает робот, а не сотрудники компании. А еще обеспечивается защита от промышленного шпионажа и изощренной ценовой конкуренции. «Как можно легко завалить туроператора? – рассуждал в беседе с корреспондентом «ГЛ» один эксперт. – Отслеживайте его прайсы и по каждой опции выставляйте цены на доллар дешевле. С теми же, у кого цена живет и постоянно меняется, такое у вас не пройдет».

Обмануть робота

Видя, к чему идет рынок, эксперты из розничной сферы предлагают компромисс: пусть ТО дадут ТА возможность фиксировать тариф на какое-то время – хотя бы на час. «Если после входа в личный кабинет для бронирования цена меняться не будет, то проблем особых не возникнет», - пишет на HotLine.travel пользователь под ником солнце-море.

Туроператоры возражают: это не реально. «Мы пробовали, – говорит «Библио Глобус». – Агенты фиксируют цену и ждут появления в системе более выгодных предложений».

Итак, сотрудникам розничных фирм предлагается «понять, простить, принять» - без вариантов. Но не на тех напали.

Отдельные менеджеры уже изобретают способы обмануть операторских роботов.

«Я понял, что надо делать. Запрашиваю цену по нужному мне отелю, но даты ввожу «от фонаря». В результате именно на эти даты и выдается новая цена. А я, обсудив с клиентом первоначальный тариф, потом бронирую нужный тур с реальным днем вылета».

Туроператоры называют такой способ бредовым. Но коллега верит, что это работает. И как-то уже легче жить: не чувствует себя абсолютно бесправным участником сделки.