Российские туроператоры нередко влезают в долги на стадии предпродажной подготовки, делится наблюдениями Тарас Кобищанов. Появляется перспективный покупатель – допустим, иностранный. Вникает в дело, выражает готовность к сделке, даже называет цену, однако ставит условие: контракт подписываем через год, а к тому времени ваша фирма должна выйти на такие-то объемы турпотоков.
Способы выгодных поглощений
Российские туроператоры нередко влезают в долги на стадии предпродажной подготовки, делится наблюдениями Тарас Кобищанов. Появляется перспективный покупатель – допустим, иностранный. Вникает в дело, выражает готовность к сделке, даже называет цену, однако ставит условие: контракт подписываем через год, а к тому времени ваша фирма должна выйти на такие-то объемы турпотоков. Та начинает экстренно расти – увеличивает квоты в отелях, расширяет чартерные программы. Наступает момент Х, и покупатель говорит: «Все это хорошо, а теперь покажите-ка мне свою рентабельность… Э-э, с такими минусами и долгами я не могу купить фирму по первоначальной цене. Надо снижать».
Куда деваться продавцу? Идет на предложенные условия. А новый владелец бизнеса потом с непогашенными финансовыми обязательствами поступает просто. Дает кредиторам (все тем же отельерам, принимающим компаниям) понять, что им крупно повезло, международный холдинг рассматривает возможность взять на себя обязательства их должника. Но только предлагает реструктурировать, подкорректировать – и так далее. А заодно может навязать еще какие-нибудь условия: например, специальные цены от отеля, сокращение сотрудничества с конкурирующими компаниями и прочее.
Такой стиль характерен для иностранных инвесторов. Российские ТО, которым доводилось поглощать другие турфирмы, тоже говорят, что с долгами продавца «можно работать» по аналогичным схемам, но при соблюдении ряда условий. Во-первых, это должна быть кредиторка на той стороне, в смысле за границей, потому что задолженности перед российскими контрагентами оборачиваются сплошными проблемами, обычно неразрешимыми без серьезных финансовых потерь. Во-вторых, надо покупать бренд, команду, дистрибьюторскую базу, но ни в коем случае не юрлицо, ведь у него в шкафах могут отыскаться какие угодно скелеты. В-третьих, необходимо убедиться, что владелец бизнеса – в адеквате и готов вместе с будущим инвестором вести диалог с кредиторами. Тогда из долгов можно извлекать пользу.
Но если нет навыка в таких жестких сделках, а также изначального плана заработать в этом полуколлекторском формате, то покупатель может навлечь на себя серьезные расходы и проблемы буквально на пустом месте, отмечает Аркадий Кеворков. Один из экспертов поделился с «ГЛ» собственным опытом. Купил он «запчасти» от оператора – специалиста по одной из стран ЮВА, причем все сделал по уму, юрлицо приобретать не стал, только марку и прочую «интеллектуальную собственность». Но бывший принимающий партнер, которому оператор остался должен денег, повел себя крайне жестко. Пригрозил обойти всех местных коллег и дискредитировать ту самую марку и ее нового владельца. Последний счел за лучшее заплатить, хотя формально не являлся правопреемником должника: «Нецивилизованная страна. Кто их знает, на что они тут способны…»
Еще одна история с похожим сюжетом. Туроператор Х «поглотил» по аналогичной схеме фирму Y, работавшую на одном из европейских направлений. Знал, что у нее есть долги, но не предвидел, какие начнутся проблемы. Зарубежные кредиторы обращались к нему по очереди и коллективно, привлекали к переговорам турофис своей страны. Более того, приходили письма с финансовыми претензиями из совершенно неожиданных мест. К примеру, из Австралии, которая никогда не фигурировала в ассортименте компании Y. Пришлось туроператору X долго и нудно всем объяснять, что лично он никому ничего не должен. Обошлось без выплат, но нервы оказались подпорчены.
К таким событиям должен быть готов любой бизнесмен, приобретающий турфирму. «В кризис мы подумывали о покупке оператора горнолыжного профиля, – говорит Андрей Кузнецов. – У всех, компаний, которые были нам интересны, оказались большие пушистые «хвосты».
