«Подводные камни» российских курортов
«Подводные камни» российских курортов
В профессиональной среде есть устойчивое мнение, что делать крупный туроператорский бизнес на пляжных курортах России невозможно. Кое-кто пытался. Например, «Капитал Тур», «Интурист». Но впечатляющих результатов не последовало. И ни один из действующих участников внутреннего рынка не вышел из средней «весовой категории».
Что же все-таки мешает внедрять у нас технологии поточного туроперейтинга? И действительно ли эти барьеры непреодолимы?
Запакетируй это
Первое и главное: для постановки производства и продаж на поток надо применить во внутреннем туризме пакетирование туруслуг. То есть предлагать размещение и перевозку «в одном флаконе». Доселе все попытки реализовать эту простую, казалось бы, схему терпели крах.
Понятно, что с железной дорогой никто не связывается – там оптовые цены на билеты выше розничных. Но и в авиации успешных программ, ориентированных на туризм, никогда еще не было.
Возможно, причина в том, что немногочисленные операторы внутреннего рынка, располагающие финансовым потенциалом для чартерных инициатив, не хотели рисковать. И не хотели договариваться между собой, чтобы выступить пулом для снижения рисков.
Coral уже заявил полетную программу в Анапу из Москвы на бортах Kolavia (вылеты дважды в неделю). «Библио Глобус» предложил турпакеты, укомплектованные перевозкой «Трансаэро».
Казалось бы, легенда про «непакетируемость России» разрушена. Пришли большие игроки и в два счета решили задачу, с которой никто не мог справиться испокон туризма.
Но эксперты внутреннего рынка предупреждают, что не все так просто. «Туристы в нашей этой сфере не признают такого понятия, как фиксированная дата заезда, и подстраиваться под заявленные туроператором даты вылета не будут, – говорит гендиректор «Мультитур» Алексей Высоканов. – А постановка ежедневных чартерных рейсов, особенно из регионов, – это слишком большие риски даже для крупного международного ТО».
Гендиректор компании «Дельфин» Сергей Ромашкин обращает внимание на то, что компании, предложившие сейчас пакетные программы, не достигли существенной оптимизации конечной цены. Например, если разложить на составляющие конкретный тур на сайте «Библио», то получится, что наземка в него зашита по среднерыночной стоимости, а перевозка – по розничной цене раннего бронирования. Допустим, перелет в Анапу за 8000 рублей. Ближе к сезону билет подорожает тысячи на две. «Вероятно, туроператор удержит цену на нынешнем уровне. Но все равно никакого передела на профессиональном рынке не устроит и уж тем более не привлечет к себе массы клиентов, которые добираются на курорты поездами или на своих машинах, – подытоживает Сергей Ромашкин. – Чтобы влиять на конкурентную ситуацию, нужно добиться серьезного снижения себестоимости продукта».
Может быть, получится удешевить наземную составляющую?
По мнению экспертов, для этого недостаточно показать отельерам чемодан с деньгами и пообещать огромные потоки клиентов. Надо ни много ни мало менять образ мышления краснодарских предпринимателей.
Элитный отдых
Вообще на внутреннем рынке пляжных гостиниц есть серьезные ценовые перекосы. Медицинский факт.
Мы здесь не рассматриваем большой пласт частного сектора, где турист с любым бюджетом найдет себе койку.
Речь о гостиницах, с которыми туроператор в принципе может работать на потоке. Так вот, подобные объекты держат ценовую планку на европейском уровне, хотя по качеству до этого самого уровня пока не дотягивают.
«Кто отдыхает в Испании и Греции? Те, кому не хватает на Анапу». Отельерам Краснодарского Края эта шутка очень нравится, и они признают в ней большую долю правды. Но эмоционально утверждают, что их маркетинговая политика абсолютно оправданна. «Все повышают цены, и мы должны повышать, хотя бы на 100 рублей. Иначе подумают, что у нас проблемы, – говорила корреспонденту «ГЛ» в кулуарах «Интурмаркета» Юлия Сергеева, отельер из Геленджика. – А кроме того, понимаете, у нас короткий пляжный сезон – два, от силы два с половиной месяца. За это время надо заработать на весь год».
Еще один владелец гостиницы, пожелавший остаться неназванным, добавил: «Да, цены высокие. Может быть, завышенные. Но к нам же едут по этим ценам! У нас есть гарантированная клиентура, которая все равно с российских курортов никуда не денется. Например, люди без загранпаспортов».
Да. И еще аэрофобы. И матери с маленькими детьми, у которых свои психологические установки: «Случись что, кому мы там, за границей, нужны?» А еще те, кто не желает отдыхать в чужой иноязычной среде и готов свой отпуск проводить только на конкретном насиженном месте.
Возразить нечего, клиентура надежная. Правда, конкуренция в гостиничной среде усиливается благодаря ежегодному росту номерного фонда. Поэтому отельеры все-таки нуждаются в оптовых поставщиках клиентуры, туроператоры с именем получают блоки без депозитов в большинстве гостиниц (кроме ряда топовых объектов, за которые всегда идет борьба).
Однако новым партнерам на такие условия рассчитывать не приходится. А если они приходят с радикальными идеями типа «мы вам обещаем завтра турпоток, а вы нам сегодня – большие скидки», то в сознании кубанского предпринимателя включается красная лампочка. И доводы о том, что финансовые уступки окупятся за счет большого потока и продления сезона, не очень-то срабатывают.
«Но это же значит больше работать без перспективы быстро озолотиться. И это не в характере кубанского отельера», – комментируют бывалые игроки внутреннего рынка.
Словом, радикальная ценовая оптимизация за счет наземной составляющей, которая позволила туроператорам-массовикам быстро нарастить объемы на внутреннем рынке, – задача весьма сложная. Тем более что громкие федеральные бренды выездного рынка мало кого пока впечатляют на наших югах. Рассказывает Сергей Ромашкин: «Звонит мне недавно директор гостиницы из Геленджика и спрашивает: «Ты слышал когда-нибудь про «Библио Глобус»? Просит номера. Вот не знаю, что ответить». Да, говорю, есть такая небольшая фирма. Дай пару комнат, вдруг загрузит…»
Наши технологии
Завершая разговор о специфике внутреннего рынка, надо еще отметить, что в плане технологий отечественные отели весьма далеки от поточных туроператоров аутгоинга.
На русском юге много гостиниц, где до сих пор не компьютеризирован процесс бронирования. А есть и такие объекты, с которыми невозможно вести электронную переписку. Например, ЛОК «Горизонт» в Геленджике. Московские туроператоры утверждают, что почту в этой здравнице проверяет раз в неделю некий особо продвинутый сотрудник.
Но все-таки компьютерная грамотность распространяется, и у большинства объектов размещения есть возможность принимать от московских ТО списки клиентов через Интернет. На более глубокую технологическую интеграцию, которая делает возможными онлайн-продажи, рассчитывать в ближайшей перспективе не приходится.
Оазис цивлизации?
На момент подготовки этой статьи еще висел в воздухе вопрос о том, в какой мере туроператоры могут задействовать летом-2014 новый номерной фонд Сочи.
Но переговоры с управляющими гостиниц шли полным ходом. Причем эксперты комментировали этот процесс разноречиво.
Гендиректор «Свой ТТ» Сергей Войтович, например, утверждает, что именно отельеры нового поколения – союзники операторов на пути внедрения передовых технологий, стандартов менеджмента и сервиса во внутреннем туризме. «Rixos, Marriott, Radisson, Swissotel… Порядка 50 объектов, с которыми не только можно, но и нужно работать только в соответствии с международными традициями делового оборота, – говорит г-н Войтович. По его мнению, именно сейчас у технологичных туроператоров появилась перспектива внедрения во внутренний рынок.
А вот руководители «Библио Глобуса» считают, что в плане маркетинга управляющим новыми отелями есть над чем работать. Надо принимать цивилизованные правила игры: акции раннего бронирования, SPO, бонусы – все это особенно важно на этапе раскрутки объектов в клиентской среде. Пока этого нет, отельеры будут иметь проблемы с загрузкой.
…
Даже со стороны видно, что погружение международных туроператоров в реалиях российского бизнеса идет… не гладко. «Это ментально другая среда», – признает управляющий директор «Библио Глобуса» Александр Туголуков. Но добавляет: «Проблемы? У меня проблем нет. Как говорится, лишь бы у вас проблем со мной не было. Не надо обольщаться. Очень скоро на внутреннем рынке будут все крупные компании. И они найдут комфортные для себя формы работы».
Кстати, да. Есть информация о ряде других игроков, которые уже запланировали поход на Россию в 2015 году. Но пока это коммерческая тайна.
У нас, но как за границей
Что касается сервиса, тут в каждом курортном отеле особая среда, и влиять на нее со стороны нереально. На общем фоне выделяются гостиницы, где сами туроператоры внедряют стандарты обслуживания, близкие к международным. Например, анапская «Ривьера», принадлежащая компании «Алеан». Это настоящий клубный спа-отель 4*, работающий по системе all inclusive, и его бронируют на ура, хотя цены на фоне турецких или египетских аналогов явно завышены. Многие люди любят отдыхать «у нас, но как за границей».
Растет популярность сети «Отелика» – проекта компании «Мультитур». Невижимость арендованная, все остальное свое. Алексей Высоканов делится своей формулой успешного гостиничного бизнеса на российских курортах: «Номера со всеми удобствами, то есть и с кондиционером. Бассейн. Обязательно Wi-Fi на всей территории. Анимация. В идеале – шведская линия. Скидки на детей, желательно на основном месте, и вообще адекватная рынку ценовая политика. Вот что играет роль. И даже не столь важно, на каком расстоянии от пляжа расположена гостиница. Загрузить можно все».
Понаехали тут
Просто зарисовка – от автора этой статьи.
Еду как-то утром на велосипеде по набережной Анапы. Остановилась на высоком берегу отдохнуть и разговорилась с одним местным. То есть это он разговорился. Об особенностях местной рыбалки, о развале в стране, о том, что криминалу стало больше… И еще – как правильно в Анапе вести гостиничный бизнес. Оказалось, у него свой отельчик.
«Все для гостей. Вечером включаю караоке, сам пою. Иногда вино выставляю, но всех предупреждаю: пить в меру, соседям не мешать, а то своими руками выпровожу с чемоданами. И девушкам сразу говорю: мужиков со стороны сюда не водить, иначе потом вещи пропадают».
Изложив свои стандарты сервиса, бизнесмен спросил: «А вы сами-то откуда?»
Получив ответ, покачал головой, посмотрел в морскую даль и задумчиво сказал сам себе: «Вот ведь. Одна Москва... Одна Москва»…
