Старейшее уполномоченное агентство «Натали турс» - о новой агентской политике туроператора.
Такой оказалась реакция турфирмы «Квадра», одного из старейших уполномоченных агентств «Натали турс», на изменения в агентской политике туроператора, о которых 17 марта на HotLine.travel сообщил президент компании Владимир Воробьев. Стелла Шиукаева и Екатерина Канунникова, президент и гендиректор «Квадры», подготовили открытое письмо руководству «Натали». Публикуем его с небольшими сокращениями.
Уважаемые коллеги, добрый день!
Изменения в вашей политике вызвали не только шок у ваших натали-ориентированных агентств, но и более глубокие чувства, которые явно не добавят нам энтузиазма и лояльности к компании «Натали турс». Мы считаем, что «Натали турс» просто предала нас.
Это удар ниже пояса. Стало понятно, что компания «Натали турс» в условиях кризиса решила пойти по легчайшему пути: забрать наработанное агентствами, отобрать бонусы, отобрать бюджеты на рекламу.
Действительно, это самый простой способ. Почему нет?
Совершенно очевидно, что в текущий кризисный год необходимо проводить ряд кардинальных мер для того, чтобы финансовые показатели компании соответствовали ожиданиям собственников.
Есть разные способы добиться этого: сокращение расходов, увеличение доли рынка (кризис – самое время), репозиционирование, улучшение качества работы, создание ценности бренда, оптимизация бизнес-процессов, поиск новых каналов коммуникации, сбыта. Понятно, это все сложно, долго и требует больших трудозатрат, и далеко не всегда очевидно, КАК это сделать.
Гораздо легче отобрать эти средства у надежных партнеров.
Конечно, на первом этапе единственное возможное негативное последствие для «Натали турс» - всеобщая истерия партнеров. Оно и понятно: что для туроператора – заплатка для дыры в бюджете, то для агентов – цель всей жизни и средство существования. Учитывая особенности агентской политики, которую нам демонстрирует несколько последних лет, «Натали» это совершенно не испугает.
Но при стечении всех негативных факторов в этом сезоне нервы партнеров и их стремление выжить могут оказаться для «Натали турс» гораздо более серьезной проблемой, чем дырка в бюджете.
Не могу похвастаться глубокими знаниями вашей организационной модели, но судя по отчетам, значительная доля продаж приходится на уполномоченные и фирменные агентства.
Развалятся ли они, или дальше потащат на себе этот бизнес вместе с мешком обиды на туроператора?
Если оценить всю ситуацию в целом, то она выглядит следующим образом:
а) у всех бешено растет аренда вслед за курсом доллара;
б) покупательский спрос с аналогичной скоростью падает;
в) количество звонков от «Натали турс» снижается в разы.
Туроператор с этой ситуации урезает бюджеты на совместную рекламу, рассказывая о грандиозных планах на рекламу по ТВ. Мы, естественно, оставляем рекламные бюджеты – нам же надо где-то брать клиентов, когда звонков катастрофически не хватает.
В итоге у нас: минус выручка, + аренда + расходы на рекламу = колоссальное снижение объемов продаж и эффективности.
Это с одной стороны. А с другой – лишение бонусов уполномоченных турагентств и разрушение модели работы. По факту это означает закрытие направления бизнеса как такового.
Очень важно понимать, что уполномоченным агентствам выгодно работать только на больших объемах, если забрать у них минимум 30% трафика, весь бизнес перестанет быть рентабельным.
Представьте себе, скажем, «Тойоту», закупающую детали у конкретного завода, который был создан ТОЛЬКО под «Тойоту», только под их конкретные заказы. И в один прекрасный день этому заводу сообщается, что теперь «Тойота» будет производить детали сама.
Можете взорвать свой заводик, он больше никому не нужен. Политика мясорубки; политика использовать, когда надо; бросить, когда не надо.
Так вот. Чтобы не вызвать катастрофу, ПРОСИМ ВАС:
- оставить прежнюю бонусную программу для уполномоченных агентств без конкретизации и планов;
- увеличить комиссионное вознаграждение до 13% для фирменных и уполномоченных агентств;
- внести разъяснения, что договоры с субагентствами не будут перезаключаться с «Натали турс» напрямую, но уполномоченные агентства будут пересматривать СУБагентское вознаграждение согласно комиссионной политики «Натали турс».
С уважением,
Стелла Шиукаева, президент,
Екатерина Канунникова, гендиректор
Турфирмы «Квадра»
