Развенчать мифы о морских круизах и убрать барьеры, которые мешают турагентам продавать их, – такую задачу поставили перед собой специалисты PAC Group на квартирнике в рамках Турдом Кэмпа. Для этого серьезный разговор о продажах совместили с игрой «Верю – не верю», где участникам предстояло отделить популярные заблуждения от реальных фактов.
Уже на подходе к коттеджу было понятно, что речь пойдет не о привычных пляжных направлениях. Пространство оформили красными фонариками в восточном стиле, намекая на одни из самых востребованных круизных маршрутов PAC Group – Китай и Японию.
В прихожей гости сразу попадали в фотозону с изображением лайнера MSC во всю стену. Там турагенты позировали профессиональному фотографу, которого пригласил туроператор, и брали бокал игристого. А потом переходили в уютную лаунж-зону с креслами и большим монитором.
Приятный сюрприз: всех встречал настоящий Илья Иткин. Руководитель туроператора приехал лично вместе с супругой Беллой и поддержал компанию, отработав весь квартирник до последнего гостя.
Это оказалось очень ценным: за плечами Ильи Иткина более 60 круизов MSC Cruises и Explora Journeys практически по всему миру, поэтому многие вопросы обсуждались не только с позиции бизнеса, но и с точки зрения путешественника, имеющего огромный личный опыт морских круизов. Всех поддержал экспертизой также руководитель круизного департамента PAC Group Михаил Фельдман.
Кульминацией встречи стала деловая игра «Верю – не верю». Эксперты туроператора зачитывали утверждения о круизах, а турагенты поднимали флажки, выбирая один из двух вариантов ответа. Это помогло разбирать распространенные мифы.
Например, должен ли круиз на новом лайнере стоить дороже, чем на судне, которое уже несколько лет работает на маршрутах? Многие участники были уверены, что да. Логика кажется очевидной: новые автомобили стоят дороже старых, новые модели смартфонов тоже. Однако в круизной индустрии все устроено иначе. Современные лайнеры обычно крупнее своих предшественников, предлагают больше востребованных кают с балконами, а значит себестоимость каждого места может оказаться ниже.
Неожиданным открытием для многих стало и другое утверждение: в Японию можно попасть без визы. Оказалось, что пассажирам круизов, отправляющихся из Китая и заходящих в японские порты, разрешено сходить на берег и знакомиться со страной без оформления японской визы.
Еще один вопрос касался виртуального консьержа на лайнерах MSC. Многие без труда поверили, что система понимает русский язык. Но когда выяснилось, что ИИ-помощник общается более чем на 80 языках, включая армянский, чеченский, кыргызский и даже латынь, зал заметно оживился.
Главной ценностью квартирника стало открытое обсуждение нюансов продаж круизов – насколько они перспективны?
Как выяснилось, первый барьер на пути к успешным продажам в этой сфере – страх менеджера предложить клиенту незнакомый продукт. Руководитель обучающего проекта «Прокачка» Максим Иванов убежден: лучший способ избавиться от него – знания и практика. По его словам, компания выстроила систему обучения как для новичков, так и для опытных агентов, а сформировавшееся вокруг проекта профессиональное сообщество позволяет быстро получать ответы на любые вопросы и поддержку от кураторов проекта. Дополнительным стимулом стала новость о том, что лучшие выпускники программы уже в августе отправятся в круиз по Японии с отплытием из Шанхая по специальной цене.
Второй нюанс – финансовый. На фоне снижения доходности классических пляжных туров вопрос рентабельности сегодня волнует практически каждую розничную компанию. В PAC Group напомнили, что базовая комиссия по круизам составляет 10% и это заметно больше, чем 6–7% за пляжную Турцию.
Эта тема сразу вызвала вопросы из зала. Участники обратили внимание, что такая комиссия не распространяется на авиабилеты. Илья Иткин пояснил, что система бронирования позволяет агентам самостоятельно устанавливать размер собственного вознаграждения на авиаперевозку.
Кроме того, Илья Иткин напомнил о программах MSC Partnership и Explora Partnership. Они позволяют постепенно увеличить комиссию до 15%, а также получать дополнительные бонусы при достижении высоких уровней продаж.
Наконец, обсудили еще один распространенный стереотип. Многие агенты считают, что продать пакетный тур в Турцию проще, чем круиз. Возможно, на первых этапах это действительно так. Однако эксперты PAC Group уверены: как только специалист начинает разбираться в продукте, вокруг него формируется круг постоянных клиентов, которые затем годами возвращаются за новыми круизами. В отличие от массового турпродукта, здесь выше уровень лояльности и меньше риск потерять клиента.
В паузах между сессиями гости вновь возвращались к фотозоне, обсуждали услышанное со спикерами, делились собственным опытом продаж круизов и проверяли, что написано в предсказаниях из печенья, которым угощали при входе. Благодаря этому квартирник стал не презентацией продукта, а уютной домашней встречей профессионалов, объединенных интересом к туризму и круизному рынку.
«Интересно, что на квартирнике присутствовали не только новички, но и уже опытные продавцы круизов. Благодаря им информационная часть превратилась в живую беседу. Коллеги помогали нашим спикерам развеивать круизные мифы, делились опытом и отвечали на вопросы», – рассказала руководитель департамента продвижения PAC Group Надежда Найдис.
