Как бизнес речных круизов для иностранцев перестраивается под внутренний спрос
«Донинтурфлот» – одна из немногих компаний, чей бизнес зарождался в восьмидесятые, процветал в начале 2000-х, пережил кризисы и сейчас полностью переформатируется под новый рынок не теряя масштаба. Нам удалось поговорить с владельцем компании Михаилом Ковалевым, хотя он признался, что не любит общаться с журналистами. И все же мы уверены: его история профессионального пути и подходов к делу главы достойны внимания и особенно важны для турагентов. Ведь «Донинтурфлот» открывает для их туристов доступ к качественному круизному продукту, на протяжении многих лет ориентированному исключительно на иностранцев.
Из кооператива – в вице-президенты «Интуриста»
В туризм Михаил Ковалев пришел еще в конце 1980-х. Жил тогда в Ростове-на-Дону, там же с товарищами организовал кооператив «Турагенство» – с намеренной ошибкой в названии.
Компания занималась отправкой туристов по стране и за рубеж, а сам Ковалев отвечал за практическую часть: оформление загранпаспортов, валютные вопросы, организацию чартеров и круизов. Уже тогда у «Турагенства» появились первые теплоходы – два небольших судна, взятых в аренду.
Позже через работу с иностранными группами Ковалев познакомился с «Интуристом», переехал в Москву и в начале 1990-х стал одним из вице-президентов, курировал прием туристов в Ленинграде и круизы.
«Мы занимались исключительно приемом. За отправку отвечали другие подразделения», – вспоминает он.
«Иностранцы ехали, мы работали»
После ухода из «Интуриста» Михаил Ковалев вернулся в родной Ростов-на-Дону и начал строить собственный круизный бизнес. Сначала суда фрахтовали, затем покупали. К 2000 году у компании было уже 19 теплоходов. Флот полностью загружался иностранцами – компания работала с крупными зарубежными партнерами, такими как Uniworld, Phoenix Reisen, а валютная выручка помогла пройти кризис 1998 года даже с усилением. Пик роста бизнеса пришелся на 2000–2006 годы.
Но важнее денег, по словам Михаила, была школа сервиса. Иностранцы фактически научили российскую команду «Донинтурфлота» работать по международным стандартам: от подходов к организации питания и ассортимента баров до переоборудования помещений.
«Это был колоссальный опыт. Наши партнеры брали под себя теплоходы целыми сериями, привозили своих круиз-директоров, поваров, персонал… А потом стали подталкивать нас: давайте, переделывайте суда и сервис, чтобы были как на Рейне и Дунае. И мы пришли к этому. В круизном бизнесе в России тогда никто не внедрял таких стандартов. Поэтому туристы были счастливы. А мы не знали, что такое дефицит кадров – к нам выстраивалась очередь желающих: все понимали, какие щедрые чаевые получает персонал, какая интересная и перспективная работа», – вспоминает Михаил Ковалев.
Именно тогда сформировался продукт, которым «Донинтурфлот» гордится до сих пор: теплоходы с меньшим количеством пассажиров, более просторными оборудованными каютами, сильной кухней и уровнем сервиса, который сравнивают не с массовым речным рынком, а с гостиничным отдыхом высокого класса.
2014-й, пандемия и обнуление
Первым серьезным ударом для «Донинтурфлота» стал 2014 год. У компании был крупный бизнес на Украине: три теплохода, маршруты Киев – Севастополь, Киев – Ялта – Одесса, выходы в Румынию и Болгарию. После событий 2014 года направление пришлось срочно сворачивать.
Затем началось восстановление, и к 2017 году казалось, что дела идут в гору, но в 2020-м на мир обрушивается пандемия и деятельность компании останавливается. На тот момент у «Донинтурфлота» – 12 судов и 1000 сотрудников. При этом остаются долгосрочные контракты, авансы, обязательства, необходимость содержать флот и платить людям.
«Из больших и успешных мы превратились в никого», – так Михаил Ковалев оценивает тот период.
Когда иностранные партнеры уже были готовы возвращаться и помогать компании подниматься, в 2022 году началась СВО. Зарубежный рынок снова оказался закрыт.
И тогда владельцу «Донинтурфлота» стало понятно: дальше нужно выходить на российского туриста.
Все заново и все иначе
Главная сложность оказалась в том, что «Донинтурфлот» почти не работал на внутреннем рынке. Компания десятилетиями принимала иностранцев: было достаточно наладить хороший сервис, питание, размещение, экскурсионную программу. Реализацию обеспечивали зарубежные партнеры. Теперь пришлось осваивать новые компетенции: создавать сайт, развивать онлайн-продажи, объяснять преимущества российскому туристу и агентствам.
«Мы всегда занимались обслуживанием, по большому счету. А тут целый пласт новых задач, нам совершенно незнакомых», – говорит Михаил. К тому же никто не отменял необходимости решать производственные проблемы: заново собирать команду, готовить к работе, погружать в специфику, восстанавливать стандарты. Мы не жалели средств на то, чтобы максимально повысить планку, обращались к профессионалам. Так, в школе Аркадия Новикова обучали поваров».
Несмотря на все трудности, в 2023 году «Донинтурфлоту» удалось выпустить первые суда на российский рынок.
А позже компания начала развивать платформу «Круиз.ру» как площадку для продажи разных круизов: не только речных, но и морских.
В борьбе со стереотипами
Для российского туриста продукт нужно было не только продавать иначе, но и по-другому объяснять. Михаил говорит, что многие до сих пор представляют речной круиз по старым стереотипам: маленькая каюта, неудобства, «душа нет», туалет где-то отдельно. Поэтому оператору приходится буквально заново рассказывать, что современные речные теплоходы могут быть сопоставимы с хорошей гостиницей.
Каюты на теплоходах компании в среднем 12–14 кв. м, они оборудованы телевизорами, кондиционерами, есть атмосферные рестораны, организуются экскурсии и развлекательная программа.
Еще одно отличие – вместимость. Если у многих судов она составляет 280–300 пассажиров, то на теплоходах «Донинтурфлота» максимум около 100 человек.
Отдельный акцент Ковалев делает на питании: «Мы не жадничаем, у нас один из лучших наборов продуктов и действительно вкусно».
В круиз или в Турцию?
Один из вопросов, с которым компании приходится сталкиваться на российском рынке, – цена. Туристы сравнивают стоимость речного круиза с неделей в Турции.
Средняя стоимость дня у «Донинтурфлота» на человека составляет 17 тыс. В нее включены трехразовое питание в ресторане, ежедневные экскурсии и развлекательная программа.
Но главное отличие, по словам Ковалева, в том, какие впечатления привозит турист: «В Турции ты лежишь на пляже, а круиз – это каждый день новый город».
«Нас уже узнают»
Сейчас у «Донинтурфлота» девять теплоходов, из них компания загружает восемь. Один приходится отдавать, потому что пока не хватает мощности для загрузки всего флота.
Для продвижения на российском рынке компания тратит немалые деньги, в основном опирается на Яндекс, и активно работает с узнаваемостью. Михаил Ковалев рассказывает, что недавно его команда проехала роуд-шоу по 36 городам, чтобы продукт начали продавать агентства. В этом и состоит задача, которую глава «Донинтурфлота» видит приоритетной – выстроить прямые отношения с розницей, чтобы обрести надежных и лояльных союзников.
«Раньше загрузку нам давали иностранные партнеры, теперь бренд приходится заново представлять рынку – туристам, агентствам, профессиональному сообществу. В этом новом для себя качестве мы уже четвертый год. Не скажу, что уверенно стали на ноги, но нас уже узнают», – говорит Ковалев.
Именно поэтому фраза владельца «Донинтурфлота» «мы учимся заново продавать свой продукт» звучит не как фигура речи. Для компании, которая десятилетиями была сильна в иностранном сегменте, внутренний рынок стал новым бизнесом – с другим клиентом, другой логикой спроса и другими правилами продвижения.
Реклама. АО "ДОНИНТУРФЛОТ", ИНН 6164048531, erid:2VSb5x4DSYA
